Zoho & HubSpot 比較完全ガイド

国内のCRM・SFA導入率は依然として3割前後にとどまるという調査が多く、選定の難しさは年々上がっています。AIエージェントの実装、マーケと営業の一体運用、業務横断のデータ連携と、求められる範囲がここ数年で一気に広がりました。

代表的な選択肢のなかでも、ZohoとHubSpotは思想・価格・機能の方向性が近しくも、思想は対象的です。

本記事ではZoho Authrized PartnerかつHubSpot Gold PartnerであるHeyKnotが、製品思想・機能・AI・運用定着・料金の5つの観点で両社を比較し、自社の事業フェーズと業務の重心に合うほうを選ぶための判断軸を示します。

ZohoとHubSpotの違い

両社とも「AIを活用した統合プラットフォーム」を掲げている点は共通しています。一方で、出発点と進化の方向性が違うため、得意な業務範囲に差が出ます。最初にここを理解しておくと、機能比較が腹落ちしやすくなります。

大きな違いは1点に集約できます。

Zohoは業務全般を1社で揃える発想、HubSpotは顧客接点を中心に据えて全体を組み立てる発想で作られています。

たとえば請求書発行や在庫管理まで含めて1社で揃えたい企業はZohoが噛み合います。逆に、ブログ・LP・メール・チャットボットを統合してリード獲得から育成までを1本のジャーニーで設計したい企業はHubSpotが噛み合います。同じ「CRM」という言葉でも、両社が想定している運用の重心が違うわけです。

Zohoの設計思想と提供範囲

Zohoは1996年創業の業務アプリ群がルーツで、CRM・会計・人事・プロジェクト管理など50を超えるアプリを単独で開発しています。CRMはあくまで中核アプリの1つにすぎません。Zoho Oneという統合パッケージを契約すれば、見積・請求・在庫・人事・プロジェクトまで同じID基盤で動かせます。

中小企業の現場では、複数SaaSの料金がじわじわ積み上がって全体コストを押し上げているケースが少なくありません。Zohoはここに対して「業務全般を1社で揃える」という発想で答えています。バラバラに買い揃える前提でなく、あとから必要な機能を無料で足せることが強みです。

HubSpotの設計思想と提供範囲

HubSpotは2006年に「インバウンドマーケティング」という考え方とともに生まれ、もともとは販促ツールから始まりました。その後Sales Hub、Service Hubと領域を広げ、現在はSmart CRMの上に6つのHub（Marketing・Sales・Service・Content・Operations・Commerce）が乗る統合プラットフォームへと進化しています。

マーケと営業のサイロを撤廃し、リード獲得からクロージング、リテンションまでを1本のパイプラインとして可視化したい企業に噛み合う設計が今でも色濃く残っています。コンテンツマーケ・SEO・ソーシャル・ペイドメディアを1つの基盤で回し、データドリブンに顧客体験を磨き込みたい組織にはこのまま使える土台が整っています。

営業・SFA機能の比較

営業活動の中核業務（商談管理、案件進捗、見積・請求、活動記録）について、両社のアプローチを見ていきます。同じSFAでも作り込みの方向性が違うため、自社の営業フローのどこを重視するかで選び方が変わります。

私たちが支援してきた範囲では、一般的なマーケティング、製造・卸・建設のように物販と帳票管理が密接に絡む営業はZohoのほうが噛み合うことが多く、コンテンツマーケやリード育成からクロージングまでのを一気通貫で見たい営業はHubSpotのほうが噛み合うことが多い、という傾向があります。

商談管理と業務プロセス設計

Zoho CRMにはブループリントという業務プロセス管理機能があります。商談ステージごとに「次のステージに進むには何の情報が必須か」「どの段階で誰の承認が要るか」を細かく定義できます。営業フローが決まっていて、属人化を避けて全員に同じ手順を踏ませたい組織には強力な機能です。

HubSpotのSalesHubは、ドラッグ＆ドロップで商談ステージを動かせるパイプライン管理がやシーケンス（自動フォローアップメール）、プレイブック（営業トーク標準化）、AI予測といった生産性向上機能が標準で揃っており、画面の道筋がわかりやすく作られています。

見積・請求・在庫管理の対応範囲

物販を伴う営業を抱える企業の場合、見積・請求・在庫の扱いが選定の決め手になることがあります。

Zohoの強みはここで明確に出ます。Zoho CRMの上位プランから見積書・請求書がCRM内で発行でき、Zoho Inventoryと連携すれば在庫引き当て・購買管理まで含めて完結します。Zoho Booksまで使えば会計までつながり、商談から入金消し込みまで同じデータ基盤上で動きます。

HubSpotで同じ範囲をカバーする場合、見積（Quotes）機能はCommerceHubで利用可能ですが、請求・在庫は別ツール連携が前提です。Stripe、Xero、freee、マネーフォワードなどとの連携で組み立てる構成になります。コアCRMをHubSpotに置きつつ、会計・在庫は別系統で動かす設計が向きます。

MA機能の比較

MA（マーケティングオートメーション）は、メール配信、リード育成、シナリオ設計などを自動化する機能の総称です。両社ともMA機能を備えていますが、提供形態と価格構造が大きく違うため、ここが選定で迷うポイントになりやすい部分です。

一斉配信機能

「営業のCRM＋顧客への一斉メール配信」という構成は、中小企業でもっとも多い組み合わせの1つです。この用途で選ぶ場合、Zohoの方がコスト面で機動的に動かせます。Zoho Campaignsは独立した低コストアプリで、CRMと連携してリスト作成・配信・効果測定までを担えます。他社ツールと比較して1/10以下のコストで運用できるコストも優れた点です。

HubSpotの場合、シナリオ配信を含む本格的なMA機能を使うにはMarketing Hub Professional以上が必要です。逆に言えば、Marketing Hubを契約すればSmart CRM上にMA機能が標準で統合されているため、データの一貫性は最初から担保されています。「メール配信から始めて徐々にMA運用に広げたい」という段階的アプローチには、HubSpotの統合構造が活きます。

シナリオ設計と見込み客育成

リードを育成して商談化につなげるシナリオ設計は、HubSpotが先行している領域です。ライフサイクルステージ管理、リードスコアリング、A/Bテスト、アトリビューション分析、フォーム最適化といった機能が一通り揃っています。コンテンツマーケから入って育成・クロージング・リテンションまでを1つのジャーニーとして設計したい場合、HubSpotの土台はそのまま使えます。

Zohoの場合、Zoho CRM Plus（CRM・Campaigns・SalesIQ・Survey・Socialなどを束ねるパッケージ）でシナリオ運用を構築できます。コストは抑えられますが、複数アプリを連携させて運用を組み立てる前提となります。専任の運用担当を置けるなら強力に動かせますが、全部入りの統合体験を最初から求めるなら、HubSpotの方が立ち上がりが楽です。

顧客対応機能の比較

サポート・カスタマーサクセスの領域も両社が力を入れている分野です。

Zohoは独立アプリのZoho Deskを提供しており、Zoho CRMと連携することで顧客情報を共有しながらチケット対応ができます。マルチチャネル（メール・電話・チャット・SNS）対応、SLA管理、ナレッジベース、Zia AIによる感情分析やチケット自動分類まで揃っており、サポート単体で使うCRM代替としても機能します。

HubSpotはService Hubがあり、Smart CRMの共通基盤上で営業履歴・マーケ履歴と一体運用できる点が大きな強みです。同じ顧客レコードを営業もサポートも見る前提で設計されているため、引き継ぎロスが起きにくい構造です。本格活用にはProfessional以上が必要となります。

私たちが支援してきた範囲では、サポート部門が独立して運用されている組織はZoho Desk単独で立ち上げることが多く、営業とサポートの境目を意図的に薄くしたい組織はService Hubを選ぶことが多い傾向にあります。組織構造の方針が選定に直結する領域です。

AI機能の方向性（ZiaとBreeze）

2026年のCRM選定でAI機能を無視することはできません。両社とも独自のAIブランドを持っていますが、設計思想と料金構造に大きな違いがあります。

Zoho Ziaでできること

ZiaはZoho CRM、Zoho Desk、Zoho SalesIQ、Zoho Analyticsなど複数アプリで動作するAIエンジンです。予測リードスコアリング、売上予測、異常検知、感情分析、画像・文書認識といった分析特化型の機能が中心軸になります。

2025年以降は生成AIとエージェント機能が大きく強化されました。Zia Agent Studioでは700を超える事前定義アクションを組み合わせ、ノーコードで自社用エージェントを構築できます。商談状況を見てフォロー文を自動生成する、サポートチケットを自動分類して返信案を作る、といった処理を業務に組み込めます。

利用には上位プランの契約が必要ですが、別途AI料金は発生しません。プランに含まれる形で使い切れる構造になっており、月の利用量を気にせず社内に展開できる点は経営的に動かしやすい部分です。

HubSpot Breezeでできること

BreezeはSmart CRMに統合されたAI層で、3つの構成要素から成ります。Breeze Assistant（AIコパイロット）、Breeze Agents（自律エージェント）、Breeze Studio（カスタムエージェント構築）の3つです。

Breeze Assistantは無料プランでも使えます。本命のBreeze Agents（Customer Agent、Prospecting Agent、Data Agentなど）はHubSpotクレジットを使った従量課金で動きます。エージェント機能を本格運用すると、月額のクレジット消費が積み上がる構造です。Breeze Studioや、Smart CRMのデータと一体化した出力精度は強みですが、フル活用するならMarketing Hub Enterprise＋Sales Hub Enterpriseクラスのライセンスとクレジットの組み合わせが前提となり、年間投資は数百万円規模になります。

AI活用を「経営投資」として位置づけられる組織には、CRMとAIが一体化した運用体験はほかでは得られない強みになります。「AIエージェントが商談状況を読み解き、最適なアクションを担当者に提示する」といった世界観をフルに享受できるのはHubSpotの土台あってこそです。

拡張性と作り込みの自由度

CRMが定着するかどうかは、自社の業務に合わせてどこまで作り変えられるかで決まります。両社の拡張性を3つの軸で見ていきます。

CRMの項目構造の作り込み

Zoho CRMで「カスタムタブ」が使えます。自社独自のデータモジュール（自動車販売の「車両情報」、不動産の「物件情報」、人材紹介の「求職者情報」など）を、第一級オブジェクトとして配置できます。商談・取引先・連絡先と並ぶ独立モジュールとして扱えるため、業界固有のデータ構造をそのままCRMに乗せられます。

HubSpotで同等の「カスタムオブジェクト」を使うにはEnterpriseプランが必要です。柔軟性自体は同等以上ですが、たどり着くまでの投資規模が大きく変わります。

私たちが現場で見てきた範囲では、人材紹介・不動産・自動車販売のような独自データ構造を持つ業界では、求職者・物件・車両といった業界固有のオブジェクトを第一級モジュールとして扱える設計が、CRMの定着率に直結します。Zohoのカスタムタブはこのニーズに低コストで応えられる仕組みです。同じ構造をHubSpotで作ろうとするとEnterpriseが必要となり、年間投資が数倍に変わってきます。「業界固有のデータ構造を低コストで第一級モジュールに昇格できる」という点は、Zohoが現場で評価される理由の1つです。

業務自動化の作り込み

Zohoはワークフロールール（条件分岐＋アクション）に加え、Blueprintによる段階的なプロセス管理、Deluge言語によるカスタム関数で高度な自動化まで作り込めます。社内に開発リソースがあればかなり踏み込んだ作り込みができます。

HubSpotはビジュアルなワークフロービルダーが直感的で、ITリテラシーが平均的なチームでも組みやすい設計です。条件分岐、待機時間、目標設定（ワークフローの達成定義）が見たまま組めるため、運用しながら継続的に改善するのに向いています。

開発リソースが社内にあるならZohoの自由度が活き、なければHubSpotのビジュアルビルダーが扱いやすい、という棲み分けが現場では落ち着きやすい構図です。

外部システムとの連携

両社ともMarketplaceに豊富な連携アプリを公開しています。連携先のラインナップは大きく違いませんが、特性に差があります。

Zohoは自社製品同士であれば設定不要で連携でき、Zoho Oneでまとめれば内部連携の手間がほぼなくなります。会計・人事・プロジェクト管理まで含めて1社で揃えたい組織にとっては、連携設定そのものが減らせる点が運用の負担を軽くします。

HubSpotはSalesforce、Slack、Shopify、Notion、Zapierなど、Webサービス系のスタックとの連携が手厚く、SaaS中心のテックスタックを組んでいる組織と相性が良い構造です。データ統合の専用プロダクトであるOperations Hubも用意されており、複数SaaS間のデータ同期を専門に担う層を持てます。

現場での使い勝手と定着のしやすさ

機能数や価格よりも、現場の人がストレスなく使えるかどうかが定着を左右します。「いいツールを入れたのに誰も使わない」というのは、CRM導入で最も避けたい落とし穴です。

HubSpotはUIがシンプルで、操作の道筋がわかりやすく作られています。新しい利用者が管理画面を開いても何をすればよいか把握しやすく、社内研修にかかる時間が短く済む傾向があります。HubSpot Academyという無料の学習プラットフォームも整っており、自走できる利用者を社内で増やしやすい環境が用意されています。

Zohoは機能の幅が広いぶん、UIに情報量が多く、初見では迷う場面があります。上位プランでは設定項目が膨大で、管理者には学習時間が必要です。一方、慣れて自社流に作り込めば日常業務に密着した形で動かせるため、運用が成熟するほど使い勝手が向上していきます。

私たちが現場で見てきた実態では、CRM経験が浅いチームは動かし始めの楽なHubSpotのほうが定着しやすく、業務フローが固まっていて細かく作り込みたいチームはZohoのほうが満足度が高くなる傾向があります。「初期の立ち上がり速度」と「成熟期の作り込み深度」は、両社が得意とする時間軸が違うわけです。

日本語対応と国内支援体制

両社ともUIは完全に日本語化されており、ヘルプドキュメントとサポート窓口も日本語で利用できます。Zohoは横浜に日本拠点を構え、有料プラン契約者には無料の日本語サポートを提供しています。HubSpotも東京に日本支社を持ち、日本語サポートを受けられます。

最新機能のドキュメントは英語で先行公開され、数週間から数ヶ月遅れて日本語化されるケースが多い点は両社共通です。AIや新機能を先取りしたい場合、英語ドキュメントを読める担当者が社内にいると進めやすくなります。

国内パートナーの体制も両社ともに整っています。HubSpotにはSolutions Partner（Gold・Platinum・Diamond・Elite）、Zohoには認定パートナー制度があります。HeyKnot株式会社はZoho認定パートナーであると同時に、HubSpotの上位パートナー（Gold）としてもお客様の支援を行っており、両社の特性を比較しながら中立的な立場で選定提案ができる体制を整えています。

自社に合うCRMの選び方

ここまでの比較を踏まえ、企業の状態と業務の重心に応じてどちらが噛み合いやすいかを示します。重要なのは「機能が多いほうを選ぶ」のではなく「自社の業務の重心に合うほうを選ぶ」という視点です。

判断に迷う場合は、まず「自社の運用の重心が営業側にあるか、マーケ側にあるか」を1行で言語化してみるのがおすすめです。営業側が中心ならZoho、マーケ側まで含めて統合運用したいならHubSpot、という形でかなり判断が定まります。

Zohoがフィットする企業

Zohoが本領を発揮するのは、業務の重心が営業現場にあり、低コストで深く作り込みたい組織です。次のような企業がフィットします。

• コスト効率を最優先したい企業：1ユーザー単位の単純な料金体系で予算が読みやすく、初期費用も抑えられる前提で動かせます。
• 営業＋メール配信を機動的に回したい企業：Zoho CRMとZoho Campaignsの組み合わせで、営業とマーケの基本機能を低コストで動かせます。
• 業務全般を1社で揃えたい企業：Zoho Oneで会計・人事・プロジェクト管理まで統合でき、複数SaaSの料金が積み上がるのを抑えられます。
• 物販を伴う営業を抱える企業：見積・請求・在庫までCRM内で完結し、業務に密着した作り込みが可能です。
• 自社業務に深くカスタマイズしたい企業：Blueprintとカスタムタブを使い、業界固有の業務フローをそのままCRM上に乗せられます。

HubSpotがフィットする企業

HubSpotが本領を発揮するのは、AIをフル活用してカスタマードリブンな組織運営を志向する企業です。マーケティングオートメーション、リードナーチャリング、カスタマージャーニー設計、インサイトドリブンな意思決定といったキーワードが社内で飛び交い、リード獲得からエンゲージメント、コンバージョン、リテンションまでを1つのカスタマーエクスペリエンスとして設計したい組織にフィットします。

具体的には次のような企業に噛み合います。

• インバウンドマーケティングを軸に成長したい企業：コンテンツマーケ・SEO/AIO/AEO・ソーシャル・ペイドメディアを統合的に回したい組織に強みが出ます。
• マーケと営業のサイロを撤廃したい企業：Smart CRMの共通基盤でリードからクロージングまでを1本のパイプラインとして可視化できます。
• AIエージェントをマーケ・営業・CSに横展開したい企業：BreezeのAssistant・Agents・Studioを使い、業務全体にAIを浸透させられます。
• データドリブンで顧客体験をスケールさせたい企業：シーケンス、A/Bテスト、アトリビューション分析、ライフサイクルステージ管理を駆使できます。

この構成を実現するには、Marketing Hub Professional以上＋Sales HubのEnterpriseクラスが現実的なラインとなり、相応の投資規模が前提となります。経営として「マーケと顧客体験への投資」を意思決定できる企業に向いています。

料金構造

最後に料金の話を見ていきます。両社は単に「高い・安い」では片付かず、課金の組み立て方そのものが違います。投資規模を経営判断として動かすうえで、ここの構造を理解しておくと判断が速くなります。

機能差を反映した価格でもあるため、一概に「Zohoが安い」と決めつけられるものではありません。ただし、課金の透明性と予算の読みやすさはZohoに軍配が上がります。

Zohoの料金構造

Zoho CRMの単体プランは1ユーザー月額¥1,680から¥6,240までの4段階で、すべて年間契約・税抜・1ユーザーあたりの価格です。

上位パッケージとしてZoho CRM Plus（CRM＋MA＋CS＋分析の包括）、Zoho One（50超のアプリ全部入り）も用意されており、規模が大きくなるほどスイート契約のほうが割安になります。Zoho Oneは1ユーザー月額¥6,000台で50超のアプリが使えるため、業務全般を1社で揃える場合のコスト効率は突出しています。

HubSpotの料金構造

HubSpotは2024年にシートベース課金へ移行し、現在もそのモデルが続いています。コアシートは追加1人あたりStarterで月額¥2,400、Professionalで月額¥6,000、Enterpriseで月額¥9,000です。これに各Hubの基本料金、マーケティングコンタクト数による追加料金、Professional以上で必須の導入支援費が乗ります。

価格表はシンプルそうですが、実運用ではコアシートの種類（Core／Sales／Service／Commerce）の組み合わせ、Hubごとのプラン選択、コンタクト数の上限超過分まで管理する必要があります。マーケティングコンタクト数が増えるほど月額が階段状に上がるため、リスト規模の拡大計画と料金プランの段差を一緒に考えておくと予算がブレにくくなります。

営業10名規模の年間総額

中堅・中小企業でもっとも多い構成が「営業のCRM＋顧客へのメール配信」です。この組み合わせを両社で揃えた場合の年間総額の目安を見ます。

Zohoは年間50万円前後で営業＋マーケの基本機能が回ります。HubSpotで同じことをやろうとすると、シナリオ機能を含むMA運用にはMarketing Hub Professionalが必要となり、コストが3〜4倍に上がります。営業中心でメール配信を補助的に使いたい段階であれば、Zohoがコスト感を抑えてスタートできます。マーケと営業の一体運用を最初から本格的に動かしたいなら、HubSpotの投資はそのリターンに見合うかを経営として判断する形になります。

よくある質問

Q1. ZohoとHubSpotの月額総額はどれくらい違いますか

10名規模で営業＋メール配信を本格運用する場合、Zohoのエンタープライズで年間約¥58万円、HubSpot Marketing Hub Professional＋Sales Hubで初年度約¥190〜200万円が現場感覚での目安です。導入支援費の有無や利用するHubの数で変動するため、自社の利用範囲を明確にしてから見積もるのが実務的です。

Q2. CRMの導入から定着までどれくらいの期間がかかりますか

設定から運用開始まで1〜3ヶ月、現場への定着まで含めると6ヶ月を見るのが実務的な目安です。両社とも初期設計の精度が定着率を大きく左右するため、ツール選定と並行して業務フローの棚卸しを進めるのが定着への近道になります。

Q3. 既に使っているシステムや業務アプリと連携できますか

両社ともに主要な業務ツールとの連携が可能です。HubSpotはApp Marketplaceで1,500以上、ZohoはZoho Marketplaceで2,000以上の連携アプリを公開しており、Salesforce、Slack、Microsoft Teams、freee、マネーフォワード、Shopifyなど代表的なツールとはほぼ間違いなくつながります。連携の作り込み深度は要件によって変わるため、想定する連携項目をリスト化してから選定に入ると判断が速くなります。

Q4. AI機能を使いたい場合、どちらが先に始めやすいですか

Ziaを使いたい場合はZoho CRMエンタープライズ以上の契約からアクセスでき、別途AI料金は発生しません。HubSpot Breeze Assistantは無料プランでも使えますが、本命のBreeze AgentsはHubSpotクレジットの従量課金で動くため、利用量に応じて月額が変動します。プラン内で予算を固定したいならZia、Smart CRM一体型のエージェント体験を重視するならBreezeが噛み合います。